Cos’è un business model e perché la tua azienda deve averlo
Ci siamo trovati tutti lì, proprio dove sei ora. Ti stai chiedendo come puoi migliorare la tua azienda e come sia possibile che certi competitor siano ancora sul mercato, nonostante i tuoi prodotti siano oggettivamente migliori. Le risposte a queste domande puoi coglierle solo se sai cos’è un business model e come puoi svilupparne uno per la tua azienda.
Che piaccia o meno, la qualità del prodotto non basta a dominare il mercato. Hai bisogno di una logica vincente. Solo chi riesce a pianificare, e a innovare continuamente le strategie con cui offre valore ai propri clienti, può farcela. Ma sviluppare un approccio di successo richiede un modello di business dinamico e ben strutturato. Come lo crei? Cosa devi considerare? Lo vediamo adesso.
Cos’è un business model e come innovarlo
Il business model, o modello di business, o ancora modello economico, definisce le soluzioni organizzative e strategiche che permettono alla tua azienda di creare valore. Per costruirlo e identificarlo nel modo corretto è possibile aiutarsi con il business model Canvas. È un template visuale e strategico, ideato da Alexander Osterwalder (studioso e consulente di innovazione aziendale), dove sono rappresentati i 9 elementi fondamentali per l’esercizio del business:
- partnership chiave – aiutano a creare e distribuire valore;
- attività chiave – permettono di creare valore usando le risorse chiave;
- risorse chiave – servono a far funzionare il modello di business, come collaboratori, attrezzature, macchinari software, ecc.;
- valore offerto – elementi differenzianti rispetto a quanto proposto dai tuoi competitor per soddisfare i bisogni dei tuoi potenziali clienti;
- relazioni con i clienti – mezzi per comunicare con i clienti acquisiti o potenziali;
- canali – mezzi attraverso cui offri prodotti o servizi;
- segmenti di clientela – gruppi di persone a cui offri prodotti o servizi;
- struttura dei costi – volume e tipi di costi che devi sostenere in relazione alle attività che svolgi;
- flussi di ricavi – guadagni ottenuti dalla vendita dei prodotti o dai servizi forniti.
Per strutturare e far crescere la tua azienda serve dunque pianificazione e una logica vincente. Ma per svilupparla devi partire dal tuo business model e, se serve, essere in grado di innovarlo. Ovvero, ripensare l’azienda cercando di visualizzarla con pragmatismo, senza lasciarti fuorviare da sentimentalismi e pregiudizi personali.
Osservando con oggettività tutti i processi (produttivi, distributivi, commerciali), puoi valutarli nel loro complesso sinergico e individuare eventuali criticità, sprechi, colli di bottiglia, opportunità non sfruttate e rami secchi da tagliare.
Ma creare modelli di business efficaci non è semplice. La maggior parte delle imprese non sa cos’è un business model, o adotta modelli inefficaci per affrontare l’attuale mercato, e questo impatta inevitabilmente sulla loro struttura finanziaria. In particolare, la bontà del tuo modello di business dipende da 4 importanti parametri:
- elasticità,
- liquidità.
Se poi vuoi crescere in maniera esponenziale il tuo business deve essere anche:
- ripetibile,
- scalabile.
Analizziamoli nel dettaglio e cerchiamo di capire cosa significhino e come ottimizzare questi parametri per sviluppare un business model efficace.
#1 Elasticità aziendale
Se vuoi che la tua azienda sia competitiva, dovrà anche essere elastica. Questo significa riuscire ad abbassare il più possibile i costi fissi, una voce a bilancio che è sempre presente, a prescindere dal fatturato. Va da sé che più costi fissi hai e maggiore dovrà essere il fatturato per riuscire a coprirli.
Un esempio molto semplice, ma di estremo impatto, è l’affitto del capannone o il leasing dell’auto aziendale. Che tu fatturi o meno, dovrai pagarli. Dunque, avere pochi costi fissi consente margini più alti e, di conseguenza, un guadagno maggiore.
Ma essere elastici significa anche riuscire a coprire i cosiddetti “fattori della produzione”. O meglio, tutti quegli strumenti che l’impresa impiega per produrre beni e servizi. Acquistare troppa merce rispetto al fabbisogno, senza certezza di poterla rivendere, creerebbe solo magazzino: un costo.
Allo stesso modo, disporre di molti macchinari, senza considerare una statistica ponderata delle vendite, tale per cui sia possibile coprire l’intera produzione, comporta l’incremento delle rimanenze di magazzino. Ergo, un costo.
Quindi, il primo passo per rendere più elastica la tua azienda è quello di capire dove si trovano le rigidità nel modello di business. Se vuoi essere in grado di rispondere prontamente alle richieste del mercato, hai bisogno di sviluppare soluzioni che consentano una gestione più flessibile e dinamica.
#2 Liquidità aziendale
Avere liquidità non significa solo avere banalmente del denaro, bensì più in generale, avere un business in grado di crearla. Le banche non finanziano aziende incapaci di generare flussi di cassa positivi e necessari a ripagare il debito. Quindi, anche in questo caso, se vuoi riprogettare la tua azienda, cerca di capire come sviluppare strategie di business che ti consentano di creare liquidità.
Nel rivedere questi aspetti della tua azienda, prova a pensare alla media dei giorni con cui ti pagano i clienti e a quella che applichi ai pagamenti dei tuoi fornitori. Se l’arco temporale dei pagamenti è superiore a quello d’incasso, allora hai un problema da risolvere.
#3 Cos’è un business model ripetibile
La terza caratteristica che deve avere il tuo business model è la ripetibilità. Ovvero, deve poter essere riprodotto in quantità e nel tempo. Quindi, nel caso il tuo business sia legato a una moda del momento, potrebbe risultare obsoleto non appena questa si esaurisca. Questo genere di business stagionali è valido ed esiste, ma non mette le basi per imprese solide e durature nel tempo. Il continuo cambiare prodotti in base alle mode va un po’ contro il concetto di stabilità aziendale.
#4 Modello di business scalabile
Se vuoi costruire un’azienda resiliente, che cresca nel tempo, la quarta caratteristica del tuo modello di business è la scalabilità. Ovvero, la tua azienda deve essere in grado di consentirti una potenziale e rapida evoluzione nel tempo.
Tutti i business che scambiano tempo per soldi, di solito, non sono scalabili, poiché a prescindere da quante persone possano raggiungere, il tempo è limitato. Un esempio pratico sono le società orientate esclusivamente a servizi di consulenza.
Inoltre, per rendere il tuo business scalabile, non deve basarsi su persone, ma su procedure. Sono queste ultime a standardizzare ogni business e quindi a renderlo scalabile. La catena di ristoranti McDonald’s si basa su delle procedure chiave, che rendono i ristoranti ripetibili e scalabili ovunque e indipendentemente da chi ci lavora.
Ricorda che sei tu a disegnare il tuo business e solo tu puoi trasformarlo da non scalabile e scalabile.
Ad esempio, per chiarire il concetto e capire quanto sia nelle mani dell’imprenditore la possibilità di convertire il proprio business e renderlo più funzionale, pensa alla vendita di libri: come sono riusciti a renderla scalabile a dismisura? Implementando l’offerta con nuove tecnologie, come gli e-book. Allo stesso modo, le lezioni private, che in apparenza non sono scalabili, possono diventare tali con webinar o corsi online preregistrati.
Non esiste una soluzione uguale per tutti, né un modello di business universale. Devi vederlo come un abito sartoriale cucito attorno alle tue esigenze e orientato ai tuoi obiettivi.
Esempi di business model
Esistono tanti tipi di modelli di business. Non sei obbligato a definirne solo uno. Approcci ibridi, meno tradizionali, ti consentono di essere più elastico nei confronti del mercato e di coprire con maggiore facilità eventuali modifiche nelle strategie di vendita. Pensa al periodo di lockdown, le modalità di acquisto delle persone sono radicalmente cambiate e le aziende con modelli di business troppo rigidi non sono riuscite ad adattarsi e sopravvivere.
Vediamo insieme qualche esempio ed evidenziamone le principali caratteristiche. Può esserti utile come spunto di riflessione per la tua azienda.
Business model: produzione e distribuzione
La produzione è uno dei modelli di business più antichi. L’azienda produce beni e li rivende, magari non direttamente al consumatore, ma appoggiandosi alla grande distribuzione, la quale si occupa di rivendere ai consumatori finali.
Passaggio successivo alla produzione è la distribuzione. Il distributore acquista i prodotti dai produttori e li rivende ai rivenditori o al pubblico. Un esempio su tutti? Pensa ai supermercati.
E-commerce
Modello di business per un’attività che vende prodotti online tramite una piattaforma web. Il cliente sceglie il prodotto da acquistare e lo paga, tutto in autonomia. Ha di positivo che i pagamenti sono immediati, ma presenta alcune criticità:
- devi portare il cliente sul sito e per farlo hai bisogno di un budget dedicato alle campagne pubblicitarie a pagamento;
- devi tenere il sito aggiornatissimo, soprattutto sullo stock di merce presente, e devi avere un magazzino notevole (soprattutto se ti appoggi ad altre piattaforme tipo Amazon).
Software in cloud (licenze) e servizi streaming
Questo è il business del cloud, ovvero concedere l’utilizzo di un programma o app dietro corrispettivo mensile. Esempi famosi sono Fatture in Cloud, Gmail, Aruba, ecc.
Nonostante i costi di acquisizione dei clienti siano elevati, questo modello di business in abbonamento risulta vincente, poiché consente contratti a lungo termine e ricavi ricorrenti. Altri esempi, molto conosciuti e in forte crescita sono i servizi in streaming, come Netflix, Infinity, ecc.
Business in Franchising
Un franchising può essere un produttore, un distributore o un rivenditore. Invece di creare un nuovo prodotto, il franchisee utilizza il modello e il marchio dell’azienda madre pagando al contempo le royalties. Ad esempio, McDonald’s non ha tutti negozi di proprietà, molto spesso sono investitori privati che entrano nel suo franchising.
Dropshipping per e-commerce
Il Dropshipping è un modello di business applicabile all’e-commerce, in cui l’azienda, o intermediario, non possiede alcun prodotto o inventario, ma solo uno shop online. Dunque, consente di avviare un’attività di commercio elettronico con costi iniziali più bassi, poiché sarà il fornitore a procurare i prodotti e a occuparsi della logistica.
Business model: mai più senza una guida
Sapere cos’è un Business Model significa comprendere la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore. In poche parole, se vuoi sapere qual è il modello di business di un’azienda, scopri esattamente come guadagna e lo avrai trovato.
Tuttavia, decidere e strutturare un modello di business efficace per la propria azienda non è affatto semplice. L’errore è dietro l’angolo. Anche le idee migliori, se guidate da un modello sbagliato, sono destinate a fallire.
Guardare la tua azienda dall’alto con oggettività e osservarne tutti i processi nel loro complesso ti aiuta a sviluppare una visione di business lungimirante, più analitica e dettagliata. Ma richiede uno sforzo enorme e la sinergia di diverse competenze. Difficile possederle tutte e applicarle con lucidità.
Affidarti a dei consulenti esperti è la scelta più vantaggiosa, poiché puoi avvalerti di conoscenze e strumenti che ti consentano un’analisi strategica del tuo modello di business. Puoi intervenire subito con azioni correttive che ne orientino il cammino verso il successo atteso.
Contattaci senza impegno e richiedi la tua consulenza personalizzata. Sarà un piacere conoscerti e analizzare insieme il business model più adatto alla crescita della tua idea imprenditoriale.
Elena Carolo
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